Caro venditore, ti pago solo se vendi

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Ho svolto la funzione di venditore per molti anni della mia carriera lavorativa, in diversi settori.

Anche quando mi sono occupato principalmente del marketing ho dovuto vendere le mie idee ed i miei progetti a chi avrebbe dovuto approvarli. Sono pienamente d’accordo con chi dice che un buon venditore deve sapere di marketing perché ciò è necessario per produrre fatturato: non ho mai venduto all’arrembaggio come la figura del “giacca e cravatta che si presenta improvvisando…”.
Per fare seriamente il venditore servono alcune condizioni: la prima è il necessario supporto da parte dell’azienda con un marketing adeguato. Se il Direttore Commerciale, o il Titolare, o chi per essi, mette il catalogo in mano al venditore e lo fa “correre” senza un “piano di battaglia”, senza gli strumenti necessari e senza motivazioni plausibili qualcosa non funzionerà sicuramente. Leggevo un blog di un marketer americano (guardacaso!) il quale affermava, a ragione, che è folle progettare di costruire una casa in cima ad una montagna trasportando una pietra alla volta in cima, posarla, vederla rotolare a valle perché la casa è priva di fondamenta, tornare giù a riprenderla e poi ricominciare a salire. Letteralmente folle seguire un progetto senza la base, senza un piano di marketing fortemente sostenuto, senza un’azione organica di brandizzazione.
Può essere che l’azienda sia così piccola, o così in difficoltà nell’organizzazione generale, che il venditore debba suggerire o addirittura ideare ed eseguire delle operazioni di marketing (anche solo operativo) per aprire una strada alla vendita: e allora perché pagare il venditore solo se vende, quindi solo a provvigioni? Se il venditore crea del valore aggiunto importante perché questo deve rimanere gratis all’azienda?
Uhm…ecco perché, forse, le aziende non vogliono avere a che fare con i “vecchi”: la tanto decantata, e mai apprezzata abbastanza, esperienza sottintende verità (incompetenze ed inutili risparmi aziendali) che un imprenditore-dirigente d’azienda difficilmente si troverà a dover discutere con un giovane.
“Ti pago solo se vendi”. Sì, perché alla fine la colpa del fatturato scarso sarà solo del venditore che non sa vendere. Alcune aziende non cercano commerciali, cercano qualcuno a cui trasferire il rischio d’impresa.