Vendite: meglio un giovane o un veterano?

il venditore come Pirlo: l'esperienza vale

Tra i molti contatti Linkedin ne ho uno, giovane e aitante, che mi ha espresso la curiosità di sapere come un veterano come me si muove nel mondo del digital marketing.
Di solito si dice che bisogna conoscere la storia per vivere il presente e progettare il futuro, ma, mai come adesso, il mondo va così veloce che la storia dell’informatica ha stravolto i paradigmi di qualsiasi analisi.
Veniamo da una tradizione di politiche di marketing che avevano tempi molto lunghi nella progettazione e nella realizzazione mentre oggi la velocità è la caratteristica prevalente per il forte dinamismo del web.
Oggi va sparendo quel dualismo, che ha letteralmente consumato aziende anche importanti, tra l’ufficio marketing e l’ufficio commerciale che spesso erano lontani e poco connessi tra loro. Infatti il marketing digitale di oggi è decisamente orientato alle vendite perché c’è una connessione stretta ed immediata tra la strategia ed il suo target in quanto l’attuazione dell’azione di marketing raggiunge direttamente il potenziale cliente. Il vantaggio poi di correggere in corsa la propria azione, e finanche la strategia intera, è impagabile perché il mercato non sempre è prevedibile: ciò è possibile anche per i costi ridotti di un progetto digitale che permette cambiamenti di rotta poco dolorosi.
Sappiamo cosa succedeva in passato quando ci si accorgeva che la pubblicazione di uno spot pubblicitario, di inserzioni su pubblicazioni cartacee, di stampa e affissione di manifesti non coglievano il segno: il cambiamento di tutto ciò era una vera disdetta in termini di costi e di tempo. Correggere un errore di quel tipo oggi è molto più facile, veloce ed economico perché è cambiato totalmente il modo di pubblicizzare il proprio prodotto/servizio se si pensa solo ai social, ammesso che non si scambi un social network (Facebook & C.) per una semplice vetrina. Un’altra caratteristica fondamentale è l’automazione dei processi nel webmarketing che richiede meno risorse umane e finanziarie per la gestione di una strategia di marketing: meno costi quindi, ma non è solo questo.
Una campagna di marketing tradizionale è difficilmente misurabile: possiamo mai misurare quanta gente guarda e poi legge un manifesto come riusciamo a determinare il numero esatto di persone che apre, legge e poi clicca su un messaggio di posta elettronica?
Ma il “veterano”, così come mi ha definito il mio giovane interlocutore, ha proprio tutto da re-imparare?
Cercando di non difendere la mia generazione in modo preconcetto, per ovvi motivi di conservazione della specie, devo dire che il giusto sta nel mezzo, come sempre. Sono convinto che l’esperienza valga molto nella traduzione necessaria da strategia a conclusione dell’affare che ha dei principi invalicabili: la sola gestione del rapporto one-to-one ha un valore inestimabile che influenza massicciamente la conclusione di un affare. Certo che la natura del prodotto ha la sua importanza, ma basta che il prodotto stesso, per non parlare di un servizio, non sia univocamente riconoscibile, come un libro o un computer, che entrano in gioco fattori come l’esperienza che contribuiscono a gestire molto meglio un rapporto commerciale.
In una squadra di calcio formata da giovani ci vogliono sempre due o tre elementi con esperienza. O no?